La conversation sur le revenu a encore beaucoup à offrir. Voici comment y parvenir.

Il existe une version de la conversation sur le revenu que la plupart des conseillers connaissent bien.

Vous expliquez le rendement à un client. Vous expliquez la duration.

Et puis le client acquiesce. Et vous passez tous deux à autre chose.

Ce qui ne s’est pas dit au cours de cette conversation est plus important que tout le reste.

Trois chiffres qui décrivent le problème

65 pour cent des investisseurs canadiens affirment qu’ils restent avec leur conseiller parce que celui-ci comprend leur situation personnelle1. Pas une performance. Non accessible au produit. Ils restent parce qu’ils se sentent compris.

En même temps, 90 % des Canadiens ont rarement ou seulement occasionnellement des conversations ouvertes avec leur conseiller2.

Le dialogue qui fidélise les clients est celui qui a le moins lieu.

Ce qui indique une occasion que la plupart des cabinets n’ont pas encore pleinement explorée.

De plus, 77 % des conseillers canadiens affirment que plus du quart de leurs clients ont exprimé une anxiété financière accrue au cours des six derniers mois3.

L’anxiété et le désengagement se ressemblent presque à s’y méprendre

De l’autre côté d’une table, il est presque impossible de distinguer un client anxieux d’un client désengagé. Les deux semblent désengagés. Les deux proposent des réponses courtes. Tous deux hochent la tête aux moments opportuns sans vraiment s’impliquer.

Mais elles exigent des réponses complètement différentes.

Le désengagement est un manque d’intérêt. L’anxiété en est un excès. Trop de bruit, trop d’incertitude, trop de choses à gérer en même temps. Le client qui semble désintéressé lors d’une conversation sur le revenu pourrait ne pas être indifférent à son avenir financier. Ils pourraient être accablés par cela.

On le voit chez le client qui pose la même question trois fois lors de la même réunion. Ou celle qui cesse complètement de poser des questions, hochant la tête tout en regardant ailleurs.

Et la réponse au sentiment d’être submergé n’est pas d’ajouter plus d’information. Il s’agit d’un type de présence différent.

Lorsqu’un client est anxieux, il n’a pas besoin de comprendre le rendement plus clairement. Ils doivent avoir le sentiment que la personne qui gère leur argent comprend à quoi cet argent sert réellement.

C’est une autre conversation. Et cela commence par une question différente.

Non : « Voici ce que votre portefeuille génère. »

Mais : « Que signifie réellement le revenu pour votre vie en ce moment? »

Cette question accomplit quelque chose que l’explication du rendement ne peut pas faire. Cela indique que cette conversation porte sur leur vie, et non sur leur portefeuille. Cela crée les conditions propices au type d’échange où un client exprime réellement ce qu’il pense, ce qui est la seule forme de conversation permettant de fournir de véritables conseils.

Les conseillers qui naviguent bien dans cette situation ne sont pas ceux qui ont les meilleures réponses toutes prêtes. Ce sont ceux qui ont appris à d’abord poser de meilleures questions. La prochaine étape porte sur les conditions qui rendent cela possible et sur la façon de les mettre en place.

Il s’agit du premier article de la série d’ASP sur les conversations relatives au revenu et l’avenir du conseil indépendant.

^{1 Source : Rapport sur l’engagement des investisseurs de Capintel, 2024
2 Source : Sondage du Mois de la littératie financière d’Advocis, 2025
3 Source : Sondage du Mois de la littératie financière d’Advocis, 2025}